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亚马逊中国王汉华:别把价格战太当真

发表时间:2014-04-14

“你们有没有发现,这次价格战中消费者比以前成熟多了,从评价上来看,消费者已经冷静多了?!闭馐茄锹硌分泄懿猛鹾夯朊教骞低ㄊ钡牡谝痪浠?。在京东、苏宁、国美等8月15日疯狂的“比低价”活动中,亚马逊中国并没有介入。

作为电商业内人士,王汉华一看这个大战就觉得肯定有忽悠的成分?!澳阆胂肟?,我说比你低10%,你说比我低5%,用不了3天,消费者在家买东西还能被送钱,我们从不参与这种忽悠消费者的口水战?!?/font>

王汉华强调,亚马逊的核心是“天天低价”,“无论其他厂商店庆还是促销,我们的价格调整发生在每一天?!蓖鹾夯男判睦醋杂诤筇ㄏ低车募嗫睾偷骷?,亚马逊中国没有花钱和精力在广告和营销上,目的是希望持续让利消费者。

“所以你打价格战的时候,我们肯定是跟进的,而不打价格战的时候,我们的价格也是最低的?!蓖鹾夯?。

王汉华表示,即使可能有时候会被外界称之为“不够开放”,但亚马逊中国还是有自己坚持的原则,第一是不相信价格战吸引的用户有忠诚度,第二要做到天天低价,第三不认为价格战是持续经营策略。

以下为王汉华口述:

亚马逊中国如何做促销?

美国也有价格战,美国也有促销,但是大家做法不一样。在美国亚马逊创造了一个叫做黑色星期五的日子,相当于中国电商的狂欢节,但亚马逊在半年前就会准备这个促销,消费者在那天买到的东西一定比平时低30%-50%,有足够的货源、消费者有足够的时间去挑选。

通畅做这件事情的时候,需要很长时间去准备。如果你不做这种准备,效果是什么?就是现在很多消费者发现的只有几件商品实惠、并且几秒钟就卖没了。所以很多消费者评论这次的价格战是忽悠,因为价格没有真正降下来,或者降价的产品没有货,抢到好产品的实际是少数人。

亚马逊中国促销的做法也是一样,我们整个团队几乎是提前3、4个月就做准备。当然这次京东大战也吆喝了不少用户开始网购大家电,但把消费者吆喝来以后,需要给他提供一个很好的体验,这个其实是电商真正要做的事情。

如果促销做的好,无论是平台商还是供应商会是双赢。比如我们做促销准备的时候,我们会去上有找供应商,在几个月前 就会跟供应商谈一款产品,他会去优化流程、采购、材料,并进行批量生产和制造,这样来降低成本,就算低价格给我他依然能够赚钱,我拿到的时候我的价格有优 势,我也可以赚钱。

当然这里提到的降低成本并不是偷工减料,如果提前沟通,供应商有充足的时间准备,比如原材料如果大量采购,能够有更好的议价能力,所以对整个价值链都是良性情况。只要按照整个价值链合作的方式去做价格战,大家都是有利可图的。

价格战不能吸引忠诚度

虽然亚马逊是天天低价,但可能风头被一些电商公司的噱头抢占,有人说我们可以更开放一些,但我们也有一些自己的原则,比如从来不相信通过价格战吸引的客户有忠诚度。

价格战是目前中国电商领域不可避免的行业现象,而家电又是其中价格竞争相对激烈的领域。亚马逊对此一直秉承“你敢 打,我敢跟”的策略,但我们认为这背后,随着上游生产商、消费者的成熟,真正竞争的是“价值体验”,即从前台零售端体验(选品、价格、页面体验)到后台运 营端体验(仓储、物流、客服体验)的综合价值,是“价值战”。

天天低价是我们第二个原则,消费者关注低价,如果你把整个供应链体系做到天天低价,这样的消费者有忠诚度。第三个原则,我们不认为价格战是持续经营策略。同时我们希望消费者多进行比价,鼓励消费者在任何时候货比三家。

供应商往往是价格战受害者

我相信没有任何一家供应商喜欢价格战,他喜欢价格战的前提,一定是说不用他的产品打价格战,一旦拿他的产品他都会不高兴。供应商往往是价格战的受害者。

我的经营策略是,从不挑起价格战,因为这个对商业伙伴确实不好,但是别人打价格战的话,需要跟进。这个时候供应商要起到一个作用,管理好渠道,因为这是他的权利和义务。但是亚马逊作为一个诚信的商业伙伴的话,不会主动挑起价格战。

这场价格战就是一场闹剧。价格战是一个商业常态,任何有商业的地方就一定有价格战,所以别把这个事情太当真,也不要关注何时会结束,大家需要保持冷静的头脑。

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